Искусство переговоров

По мысли автора, умение договариваться вовсе не означает идти на уступки — всегда есть возможность получить условия, выгодные именно вам.

Основные идеи:

1. Сила в независимости. Преимущество в переговорах у того, кто не боится потерять сделку — будь то продавец или покупатель. Если компания отчаянно нуждается в соглашении, ей труднее отстаивать свою позицию, и она чаще идёт на уступки. Важно помнить: ценность имеет не сам факт подписания договора, а его условия.
2. Интересы важнее позиций. Разговаривать с партнёрами стоит в категориях их выгод, а не собственных потребностей. Нужно показывать, какие плюсы получит другая сторона, если пойдёт навстречу. При этом важно различать позиции (что мы хотим) и интересы (зачем нам это нужно).
3. Сложные оппоненты. Чаще всего трудности возникают в переговорах с людьми, привыкшими давить и запугивать. Отвечать тем же неэффективно — это их привычная тактика. Вежливость тоже не поможет, её они трактуют как слабость. Нужно отделять их манеру поведения от конечного результата и быть готовым к тому, что процесс затянется. Постепенно они поймут, что их приёмы не работают. Но если показать, что их давление вас задевает, оно только усилится.

Тэги: Рекомендации